Wachsen statt weichen

Juli 2018 – Europas Kfz-Aftermarket befindet sich in einem tiefgreifenden Strukturwandel. Der Verdrängungswettbewerb wird durch die regen M&A-Aktivitäten noch angefacht– vor allem seit die nordamerikanischen Mega-Player den europäischen Markt aggressiv erschließen. Was das für die etablierten Anbieter bedeutet und wie sie sich im radikal verändernden Marktumfeld behaupten können, analysieren Roland Berger und die HSH Nordbank im zweiten Teil ihrer Studienreihe zum Kfz-Aftermarket unter dem markanten Titel „Survival of the Fittest“.

Wie recht Charles Darwin doch hatte: „Es ist nicht die stärkste Spezies, die überlebt, auch nicht die intelligenteste, es ist diejenige, die sich am ehesten dem Wandel anpassen kann.“ Das Zitat des berühmten britischen Naturwissenschaftlers hat auch heute, fast 140 Jahre nach dessen Tod, nichts von seiner Gültigkeit eingebüßt. Und vor allem: Darwins Aussage bewahrheitet sich nicht nur tagtäglich in Flora und Fauna, sondern auch auf dem Gebiet der Wirtschaft.

Aktuell fahren oder stehen auf Europas Straßen rund 480 Millionen Personenkraftwagen und gut 80 Millionen Nutzfahrzeuge. Die Herstellung und Distribution von Ersatzteilen sowie die Wartung und Reparatur von Autos summieren sich in Europa heute auf ein Marktvolumen von rund 248 Milliarden Euro.

Digitalisierung und Konzentration wirbeln seit geraumer Zeit auch den europäischen Kfz-Aftermarket gehörig durcheinander, der alle Services und Produkte rund um das ausgelieferte Automobil umfasst – vom Service in der Werkstatt über den Reifenhandel bis hin zum Zwischen- und Großhandel mit Ersatzteilen. In einer vierteiligen Studienreihe beleuchten die Consultants von Roland Berger und die HSH Nordbank den Strukturwandel auf dem europäischen Kfz-Aftermarket. Der jetzt erschienene Teil zwei widmet sich der Zunahme von Mergers & Acquisitions (M&A). Dabei ist der Name der Studie zugleich programmatisches Statement: „Survival of the Fittest“.

Deals pro Land in Europa seit 2005

Großbritannien, Deutschland und die Niederlande sind die Hotspots für M&A. Gerade Großbritannien wird gern von nordamerikanischen Akteuren als Einflugschneise in den europäischen Markt genutzt.

Deals pro Land in Europa seit 2005

Quelle: Mergermarket, Roland Berger, HSH Nordbank

Die Nordamerikaner erobern den Markt

Der Verdrängungswettbewerb an Europas Kfz-Aftermarket hat vor allem in den vergangenen zwei Jahren massiv an Schärfe zugenommen. Die Konzentration am bis dato stark fragmentierten europäischen Markt nimmt langsam, aber stetig zu. Auch wenn wir in Europa von US-amerikanischen Verhältnissen noch weit entfernt sind: Dort gehört den Top-3-Anbietern rund die Hälfte des Markts; in Europa kommen die drei führenden Akteure bisher nur auf einen Marktanteil von zusammen etwa 15 Prozent.

Besonders Größenvorteile – die berühmten Economies of Scale – sind wichtiges M&A-Motiv: Gerade im Teilegroßhandel erreichen diese beachtliche Dimensionen.

„Seit 2005 haben wir in Europa 65 Deals gezählt, wobei die M&A-Aktivitäten besonders 2016 und 2017 deutlich zugelegt haben – sowohl im Hinblick auf die Anzahl der Transaktionen als auch im Hinblick auf deren Volumina“, sagt Jens Thiele, Leiter Handelskunden bei der HSH Nordbank und einer der Verfasser der Studien. Der Markt erlebt immer mehr Mega-Deals. Häufig kaufen die Branchenschwergewichte kleinere Akteure auf. „Mit diesen Übernahmen wollen die großen Akteure ihr lokales Netz dichter knüpfen und ihr regionales Wachstum so effizient wie möglich vorantreiben“, sagt Julian-Kaya Bagbasi, Vice President bei der HSH Nordbank und Mitverfasser der Studie. Besonders Größenvorteile – die berühmten Economies of Scale – sind wichtiges M&A-Motiv: Gerade im Teilegroßhandel erreichen diese beachtliche Dimensionen. „Bei der Beschaffung von Marktanteilen sind Einsparungen zwischen zehn und 20 Prozent möglich“, rechnet Bagbasi vor.
Doch auch „Übernahmen zwischen großen Spielern nehmen zu“, ergänzt Thiele. Besonders ausgeprägt ist das M&A-Klima in Großbritannien, Deutschland und den Niederlanden.

Grenzüberschreitende Übernahmen und Fusionen haben Konjunktur: 39 der seit 2005 verzeichneten 65 M&A-Transaktionen sind Cross-Border-Deals. Strategische Investoren dominieren bei den Käufen, doch zunehmend entdecken auch Finanzinvestoren die Chancen des Kfz-Aftermarket.

Und immer häufiger tummeln sich unter den Aufkäufern große Unternehmen aus Nordamerika. Besonders aggressiv sichert sich derzeit die LKQ Corporation Marktanteile in Europa: Das Unternehmen mit Hauptsitz Chicago und einem Jahresumsatz von 9,74 Milliarden US-Dollar im Geschäftsjahr 2017 ist seit nunmehr sieben Jahren – seit dem Kauf des britischen Anbieters Euro Car Parts Limited – auf dem europäischen Kfz-Aftermarket aktiv. 2016 erwarb LKQ die belgische Sator Holding mit 15 Tochtergesellschaften und rund 2.700 Mitarbeitern in den Niederlanden, Belgien und Luxemburg. Im selben Jahr ging LKQ mehrfach auf Shoppingtour auf dem Alten Kontinent und kaufte unter anderem für rund eine Milliarde Euro die italienische Rhiag Holding, die neben dem Heimatmarkt Italien in Spanien, der Schweiz und vielen ost- und südosteuropäischen Ländern präsent ist. Ende 2017 schließlich stiegen die Chicagoer in den deutschen Markt ein und kauften für 1,5 Milliarden Euro den Wettbewerber Stahlgruber. Das Unternehmen aus der Nähe von München verfügt über rund 100.000 Business-Kunden sowie Niederlassungen in Deutschland, Osteuropa, Italien und der Schweiz.

„Mit diesen Übernahmen wollen die grossen Akteure ihr lokales Netz dichter knüpfen und ihr regionales Wachstum so effizient wie möglich vorantreiben.“

Julian-Kaya Bagbasi, Relationshipmanager Handel bei der HSH Nordbank

Wie reite ich die Welle am besten?

Das M&A-Rad im Kfz-Aftermarket dreht sich immer schneller. Doch was bedeutet all das für die etablierten Anbieter? „Wie können die Branchenakteure diese Konsolidierungswelle reiten und die Umbruchphase für ihre Weiterentwicklung nutzen? Und was kommt nach einem M&A – wie können sich die neufusionierten Organisationen durch ein kluges Post-Merger-Integration-Management nach einer Übernahme schnell zu einer erfolgreichen Einheit entwickeln? Einfache Antworten darauf gibt es nicht“, sagt Bagbasi. Gleichwohl unternehmen die Berater von Roland Berger und HSH Nordbank in ihrer neuen Studie zum Kfz-Aftermarket den Versuch, Wege aufzuzeigen, die Marktdisruption für sich zu gestalten und zum eigenen Vorteil zu nutzen.

Denn eines ist ganz klar: den begonnenen, radikalen Wandel des Markts wird kein Wettbewerber aufhalten können. Die Zahl der kuscheligen Marktnischen wird immer geringer. „Wachsen und radikal verändern oder weichen?“ lautet daher die Schicksalsfrage für die Unternehmen am Kfz-Aftermarket.

„Einzelkämpfer unterhalb einer kritischen Grösse werden es schwer haben, die Konsolidierungswelle im Kfz-Aftermarkt zu überstehen. Die Spielregeln im Aftermarket werden neu geschrieben.“

Alexander Brenner, Roland Berger Partner

Auf dem Gebiet der Ökonomie Herausforderungen und Probleme einfach auszusitzen, ist die seit jeher denkbar schlechteste Wahl.

Nicht zuletzt das Vorpreschen der Angreifer aus den USA oder Kanada verunsichert die heimischen Anbieter in Europa. „Einzelkämpfer unterhalb einer kritischen Größe werden es schwer haben, die Konsolidierungswelle im Kfz-Aftermarkt zu überstehen. Die Spielregeln im Aftermarket werden neu geschrieben“, sagt Roland Berger-Partner Alexander Brenner.

Herausforderungen und Probleme einfach auszusitzen, mag in anderen Lebensbereichen oder der Politik mitunter gelingen. Auf dem Gebiet der Ökonomie ist es seit jeher die denkbar schlechteste Wahl. „Die Konsolidierungswelle rollt, der Konzentrationsprozess im Kfz-Aftermarket wird sich in den nächsten Jahren fortsetzen. Es gibt daher nur zwei Optionen, diese Phase zu durchleben: als Getriebene oder als Gestalter des Strukturwandels“, formuliert es HSH Nordbank-Experte Thiele.

Cross-Border-Deals und ihre Entwicklungen in Europa

Gerade für die größeren Akteure wird es immer wichtiger, auf möglichst vielen europäischen Märkten präsent zu sein. Bei ihrer Expansion stehen regional verankerte Unternehmen im Fokus.

Cross-Border-Deals und ihre Entwicklungen in Europa

Quelle: Mergermarket, Roland Berger, HSH Nordbank

Insolvenzstatistik als Menetekel

Um den Wandel zu gestalten, müssen viele Unternehmen jedoch aus ihrer bisherigen Komfortzone – kleine, regionale Märkte mit nahen Kunden – herauskommen. „Nur mit diesen Pluspunkten werden die kleinen Player ihre wachsenden Größennachteile nicht wettmachen können“, sagt Thiele voraus. Schon heute belegt ein Blick in die deutsche Insolvenzstatistik, wie eng es für veränderungsunwillige Mittelständler werden könnte: 2017 verzeichnete das Statistische Bundesamt 638 Insolvenzen im Kfz-Gewerbe, das sind neun Prozent mehr als im Vorjahr. Damit verläuft die Entwicklung der Insolvenzen im Kfz-Gewerbe und besonders im Teilehandel erkennbar gegen den Trend der Gesamtwirtschaft. Dort ging die Zahl der insolventen Unternehmen in den vergangenen Jahren kontinuierlich zurück und erreichte 2017 den niedrigsten Stand seit 1999.

„Im Hinblick auf die Konsolidierung der Branche ist die Zunahme der Insolvenzen sowohl eine Folge als auch Treiber des Konzentrationsprozesses, der sich selbst verstärkt. Je mehr Akteure unfreiwillig vom Markt verschwinden, desto größer ist der Einfluss der verbleibenden Spieler und desto mehr steigt der Wettbewerbsdruck auf die kleineren Unternehmen“, heißt es in der Studie.

„Die Kon­soli­dierungs­welle rollt, der Kon­zen­tra­tions­pro­zess im Kfz-After­market wird sich in den nächsten Jahren fortsetzen. Es gibt daher nur zwei Optionen, diese Phase zu durch­leben: als Getriebene oder als Gestalter des Struktur­wandels.“

Jens Thiele, Leiter Handel im Bereich Unternehmenskunden der HSH Nordbank

Den einen, den seligmachenden Rat zum Handeln haben die Berater von Roland Berger und der HSH Nordbank nicht. Die Handlungsmöglichkeiten hängen vor allem von der Unternehmensgröße ab. Kleinen Teilegroßhändlern mit einem Jahresumsatz von weniger als 100 Millionen Euro raten die Studienverfasser zur Rolle als „Local Champion“. Statt zu unverhältnismäßigen Kosten und Risiken auf nationaler oder gar internationaler Bühne mit den Branchenführern konkurrieren zu wollen, sollten sich die kleineren Unternehmen auf den Ausbau ihrer regionalen Nischenstrategie fokussieren: mit einer Ausweitung des Angebots- und Servicesportfolios und noch engerer Kundenbindung. „Vorwärtsvertikalisierung“ heißt das in der Sprache der Managementberater. Weitere Optionen sind ein kontrolliertes Wachstum durch eigene, regionale Zukäufe und der Ausbau des Onlinegeschäfts. Dieser sollte nach Meinung der Autoren jedoch nicht teuer auf eigene Faust erfolgen, sondern durch die Kooperation mit etablierten Plattformen wie Tyre24.

Konzentrationsprozess im europäischen Kfz-Aftermarket in ausgewählten Ländern

In den meisten Ländern haben die drei größten Unternehmen noch einen relativ kleinen Marktanteil

Konzentrationsprozess im europäischen Kfz-Aftermarket in ausgewählten Ländern

Quelle: Roland Berger, Harvard Business Review

Was also tun? Zum einen könnten sich diese Firmen als „Be­ra­tungs­champs“ von den Branchengiganten emanzipieren. Zum an­de­ren besteht die Chance, durch Joint-Ventures oder Zukäufe zu wachsen.

Mittelgroße Teilegroßhändlern mit einem Jahresumsatz zwischen 100 und 400 Millionen Euro stecken häufig in der Sandwichfalle: zu groß für eine Nischenstrategie, zu klein für das Konzert der Big Player. Was also tun? Zum einen könnten sich diese Firmen als „Beratungschamps“ von den Branchengiganten emanzipieren. Zum anderen besteht die Chance, durch Joint-Ventures oder Zukäufe zu wachsen. „In etwa der Hälfte der europäischen Märkte gibt es einen oder zwei regionale Marktführer, die als Kandidaten für eine Übernahme interessant sein könnten“, sagt Thiele.

Den großen Teilegroßhändlern ab 400 Millionen Euro Jahresumsatz bleibt nur der mutige Schritt nach vorn, um gegen die Giganten aus Nordamerika zu bestehen. Gefragt ist hier eine überregionale beziehungsweise internationale Expansionsstrategie. Während der britische oder skandinavische Markt bereits verteilt sei, lohnt nach Aussage der Studie vor allem ein Blick in die noch recht fragmentierten Märkte Südosteuropas oder Südeuropas. Charles Darwin lässt grüßen.

Der Bereich Unter­nehmens­kunden der HSH Nord­bank